Técnicas de negociação para vendedores autônomos

Negociação começa muito antes do preço: começa no diagnóstico. Quem entende profundamente a dor do cliente negocia valor, não desconto.

Estrutura de uma negociação vencedora

• Diagnóstico: pergunte mais do que fale nos primeiros 10 minutos
• Ancoragem: apresente a solução completa antes de qualquer valor
• Objeção: repita a objeção com suas palavras antes de responder
• Fechamento: ofereça duas alternativas boas, nunca sim ou não

Se precisar ceder, troque: prazo por volume, desconto por indicação, condição especial por contrato mais longo. Concessão sem contrapartida ensina o cliente a pedir sempre mais.